To piedzīvo pilnīgi visi, bet ne visi to apzinas... lasi tālāk...
Raksts no mana bloga www.hefaists.lv
Mazliet informācijas, atceroties psiholoģijas nodarbības...
Kognitīvā disonanse teorijā un mārketingā...
Kognitīvā disonanse
Kognitīvās disonanses teoriju radīja Leons Festingers 1957. gadā. Tā paskaidro konfliktsituācijas, kas rodas personas kognitīvajā (latīņu: cognitio - izzināšana, priekšstats, jēdziens) struktūrā.
Teorijai ir divas galvenās hipotēzes:
1. Disonanses izveidošanās gadījumā, indivīds centīsies samazināt konfliktu starp diviem pieņēmumiem, kas līdz šim bija viņa apziņā, tādējādi sasniedzot konsonansi – atbilstību, saskaņu. Tas notiek tāpēc, ka disonanse rada psiholoģisku diskomfortu.
2. Cenšoties samazināt radušos diskomfortu, indivīds centīsies izvairīties no situācijām, kurās diskomforts var pastiprināties.
Kognitīva disonanse var rasties dažādu iemeslu dēļ:
1. Loģikas nesaskaņas;
2. Kultūras tradīciju un pieņēmumu iespaidā;
3. Ja indivīda viedoklis balstās uz vairākuma viedokli;
4. Iepriekšējas pieredzes un esošās situācijas nesakritības dēļ.
Kognitīvā disonanse dzimst tad, ja personas apziņā saduras divas pretējas kognīcijas jeb zināšanas par situāciju.
Cilvēki aizstāv savas kļūdas un neveiksmes. Cilvēks, kas ir izdarījis kļūdu vai kādu neveiksmīgu rīcību, sliecas sevi attaisnot domās, pakāpeniski virzot savu pārliecību uz to, ka notikušais patiesībā nav tik slikts. Tādā veidā indivīds regulē savu domāšanu, lai samazinātu konfliktu savā iekšienē.
Disonanse rodas jebkurā momentā, kad cilvēkam ir jāizdara izvēle, disonanses pakāpe ir atkarīga no tā, cik ļoti šī izvēle indivīdam ir svarīga.
Lai atbrīvotos no disonanses indivīds var veikt 4 izvēles:
1. Mainīt savu uzvedību;
2. Mainīt vienu no savām pārliecībām;
3. Filtrēt informāciju ko saņem, izvēloties par labu vienai pārliecībai;
4. (pirmās izvēles attīstību) izmantot jaunos kritērijus, kas iegūti no disonansi veidojošās informācijas, atzīt kļūdas, rīkoties attiecīgi jaunajai, pilnīgākajai problēmas apzināšanai.
Piemērs:
Cilvēks – kaislīgs pīpētājs, saņem informāciju no ārsta, laikraksta vai cita avota, par to, ka viņa pīpēšana ir būtiski kaitīga veselībai. Balstoties uz saņemto informāciju viņš var mainīt uzvedību – atmest pīpēšanu. Noliegt tās kaitīgumu. Meklēt informāciju, kas apgalvo, ka pīpēšana var būt kaut kādā mērā laba (piemēram, kamēr cilvēks pīpē, viņš neuzņems vairāk liekā svara).
Tas samazina disonansi starp viņa zināšanām un rīcību.
Trešajā gadījumā persona centīsies izvairīties no visas informācijas, kas uzsver pīpēšanas kaitīgumu.
Kognitīvā disonanse mārketingā
Norisinoties pirkšanas procesam, klients izdzīvo kognitīvo disonansi veicot produkta izvēli, jo to spektrs ir plašs un iztērētajai naudai vajag atrast attaisnojumu, lai personai nebūtu konflikta par tās lietderīgumu. Tā teikt price/performance ir jāizveido lielākā iespējamā attiecība.
Labs pēcpārdošanas serviss, tehniskais atbalsts u.tml var samazināt kognitīvās disonanses rašanos izvēles brīdī.
Kognitīvā disonanse var rasties gan produkta pirkšanas laikā, gan tā lietošanas un novērtēšanas procesā. Pozitīvs vērtējums var sekmēt klienta lojalitāti. Negatīvs (ar lielu disonansi) – alternatīva produkta izvēli vai vēlmi produktu atgriezt veikalā.
Disonanses iespaidā cilvēki var sākt dzīvot savā pasaulē, uzbūvēt ilūzijas un dzīvot, katru dienu pārliecinot sevi par to, ka pasaule ir tāda, kurā viņi nav pie vainas un notikumu iemesli ir ar viņiem saistīti tikai brīžos, kad tie ir pozitīvi.
Un piemēri :)
